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Durch professionelles Lead Management gewinnt der Versicherungsbroker erfolgreich neue Kunden. Zugleich kann er durch solche Akquise seine Vertriebs- und Marketing-Prozesse optimieren. Online- Werbung, Direkt Marketing via CRM-Kampagnen und Email-Newsletter sowie Content Marketing sind heutzutage wichtige Säulen der erfolgreichen Leadgenerierung im Internet. Auch der Lead-Kauf von gewerblichen Anbietern mit grossen Datenbanken hat sich insbesondere im Finanz- und Versicherungswesen fest etabliert. Online-Aktivitäten in den Bereichen Social Media und Suchmaschinenoptimierung unterstützen diese strategischen Säulen massgeblich.

Checkliste zum Aufbau eines effizienten Lead Managements

Die Vorteile der Leadgenerierung über Online-Kanäle zeigen sich ganz besonders bei ihrer grossen Transparenz und Reichweite. Auch die Möglichkeiten zur Automatisierung und Digitalisierung sowie die einfache Implementierung effektiver Reporting-Instrumente sind offensichtlich. Das gilt ganz besonders für die erklärungsbedürftigen Dienstleistungen aus der Versicherungsbranche. Der moderne Online-Verbraucher sucht und vergleicht vor jeder Vertragsbindung intensiv und selbstständig im Internet. Erst recht, wenn es um die lukrativen Versicherungen wie eine private Krankenversicherung, Rentenversicherung oder Berufsunfähigkeitsversicherung geht.
Die besten Strategien zur Erzielung von Online-Leads machen sich genau das zunutze. Der Interessent sucht aktiv die Expertise bei der Beratung. Er wird gerne zum Lead, wenn ihm dieses Know-how vom Versicherungsbroker glaubhaft in Aussicht gestellt wird. Bevor jedoch mit der Leadgenerierung gestartet wird, empfiehlt sich ein genauer Blick auf Ziel, Zielgruppe und Zielerreichung. Folgende drei Fragen sollte sich jeder Broker im Vorfeld ehrlich und gründlich beantworten:

  • Ziel und Zielgruppe: Welche Zielsetzung verfolgen Sie? Welche Zielgruppe oder klar voneinander abgegrenzten Zielgruppen kommen für diese Zielsetzung in Frage?
  • Massnahmen: Welche Werbe- und Marketingmassnahmen können Sie realistisch selbst zur Leadgenerierung einsetzen, um diese Zielgruppen zu erreichen? Wo greifen Sie besser auf die Ressourcen Dritter zurück?
  • Motivation: Welche Anreize für Interessenten können Sie bei eigenen Werbe- und Marketingmassnahmen schaffen? Steigern diese die Motivation des Interessenten, freiwillig seine Kontaktdaten zu hinterlegen?

Tipp: Bleiben Sie ehrlich bei der Analyse Ihrer Möglichkeiten und Ressourcen. Nicht alles kann der Versicherungsbroker oder das kleine Versicherungsbüro selbst machen. Wenn es passt, können Sie die versierten Dienstleistungen gewerblicher Drittanbieter nutzen. Vergleichen Sie Aufwand und Nutzen bei der Akquise genau. Legen Sie den Fokus ganz auf die realistischen Vertriebspotenziale.

Die 9 gängigsten Online-Strategien Neukunden zu gewinnen

Die Kundengewinnung über das Internet hat in den vergangenen fünfzehn Jahren die Generierung von Leads bedeutend effizienter gemacht. Sie hat sie aber auch strukturell verändert. Traditionelle Kanäle wie die Print-Werbung, das Telefonmarketing und der klassische Aussendienst wurden durch Online-Kanäle ergänzt oder sogar verdrängt.

Von zentraler Bedeutung für jeden Versicherungsbroker ist deshalb, dass er seine traditionellen Stärken mit den neuen Möglichkeiten kombiniert.

Am Ende entscheidet ohnehin immer noch die individuelle Vertriebsstärke des Beraters über die Umwandlungsquote von Lead zu Kunde.

Den gesunden Mix aus traditionellen Offline-Aktivitäten und neuen Online-Möglichkeiten kann jeder Broker am besten für sich selbst einschätzen. Ohnehin wirkt meist keine der Strategien isoliert am besten, sondern ein kluger Mix daraus. Oft ist auch eine isolierte Aktivität gar nicht mehr möglich. Eine gewinnbringende Content Marketing-Strategie ohne eine eigene Webseite zu verfolgen, ist zum Beispiel aussichtslos. Gleiches gilt für das Schalten von Online-Werbung, die ohne eigene Webseite ins Leere führen würde.

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Die 9 gängigsten Strategie-Tipps, wie Sie als Versicherungsbroker Neukunden über Online-Leads gewinnen können, sind:

  • Webseite: Die eigene Unternehmenswebseite ist auch für sonst noch weitgehend offline arbeitende Broker essentiell. Der Betrieb einer optisch, technisch und inhaltlich möglichst hochwertigen Homepage ist die erste oder zweite Anlaufstelle für viele Kundenanfragen. Selbst wenn der Lead über einen anderen Kanal auf Sie aufmerksam geworden sein sollte. Die eigene Webseite ist die Visitenkarte von heute. Meist ist sie noch viel mehr. Ohne eigene Webseite wird ein Unternehmen in der Gegenwart kaum noch ernst genommen.
  • Branchenverzeichnis: Ein Klassiker, der sich von der analogen in die digitale Welt gerettet hat. Branchenverzeichnisse wie zum Beispiel die Gelben Seiten, Yelp oder 11880 listen üblicherweise Daten von Unternehmen mit Kontaktangaben geordnet nach Branchen auf. Dazu gehören auch die Email-Adresse und die URL der Webseite. Ausserdem werden teils zusätzliche Dienste wie Karten oder Routenplaner angeboten. Der Eintrag in gängige Branchenverzeichnisse ist Standard, meist kostenlos oder günstig. Er schadet nicht. Viele Seitenbesucher auf der eigenen Webseite und Leads sollte man sich allerdings davon nicht erwarten.
  • Suchmaschinenoptimierung: Eine eigene Webseite, die keine Besucher hat, generiert auf gar keinen Fall Leads. Daran können Sie durch Suchmaschinenoptimierung etwas ändern. Inhaltlich hochwertige Online-Texte zeichnen sich neben Expertise dadurch aus, dass sie bei Suchmaschinen auf den vorderen Plätzen erscheinen. Das sogenannte organische Ranking entscheidet darüber, wie viele Interessenten auf Ihre Webseite und ihre Inhalte aufmerksam werden. Diese Optimierung bringt mehr Online-Leads und verspricht eine gewisse Konversionsrate nach der Akquise. Sie kostet aber auch einigen Aufwand und verursacht damit Kosten.
  • Online-Werbung: Eigene Anzeigen, Banner oder Werbespots zum Beispiel in Suchmaschinen, geeigneten redaktionellen Themenumfeldern oder auf sozialen Netzwerken stellen den werbenden Versicherungsbroker und seine Dienstleistungen in den Vordergrund. Sie befördern mehr Besucher auf die Webseite des Brokers. Die Generierung von qualifizierten Online-Leads wird wahrscheinlicher. Die Umwandlungsquote nach der Akquise sollte ebenfalls steigen. Grosser Nachteil für Klein- und Mittelständler: Meist ist das Werbebudget schneller aufgebraucht, als dass sich Seitenbesucher erfolgreich in Leads und später in Kunden umwandeln lassen. Online-Werbung ist teuer.
  • Content Marketing: Eine Internetseite, die mit informierenden, beratenden und unterhaltenden Inhalten die Zielgruppe anspricht, überzeugt mehr potenzielle Kunden. Sie erzeugt Vertrauen. Im Vordergrund steht anders als bei der Werbung nicht die positive Eigendarstellung eines Unternehmens, sondern nützliche Informationen für die Nutzer. Seine Ziele erreicht das Content Marketing, indem es den Urheber der Inhalte als Experten und Berater profiliert. Laufend aktualisiertes Content Marketing ist relativ aufwendig und damit kostenintensiv. Es kann aber durchaus für reichlich qualifizierte Leads sorgen, die höchstwahrscheinlich eine hohe Konversionsrate besitzen.
  • Direkt Marketing via CRM-Kampagne und Email-Newsletter: Manche bezeichnen sie als moderne Formen der Kundenzeitschrift. Doch CRM-Kampagnen und Email-Newsletter sind viel mehr als das. Über professionelle Kampagnen und Newsletter mit attraktiven Angeboten lassen sich erfolgreich viele qualifizierte Leads generieren. Allerdings sind Handhabung und Versand solcher Werkzeuge sehr arbeitsintensiv. Ihr Erfolg ist dazu noch abhängig von einer möglichst grossen Empfängerzahl, also einem grossen aktiven Verteiler. Zu managen sind obendrein noch einige rechtliche und praktische Hürden wie An- und Abmeldungen. Unterm Strich erzeugt die Arbeit mit Instrumenten des Direkt Marketing viele Leads, ist aber auch nicht ganz günstig.
  • Social Media: Der Broker, der soziale Netzwerke aktiv nutzt und dort mit Rat und Tat sein Wissen weitergibt, kann einige qualifizierte Leads generieren. Wenn Menschen sich freiwillig im virtuellen Raum einer sogenannten Online-Community organisieren, sind sie offen für Beratung. Sie tauschen in einem sozialen Medium wie zum Beispiel Facebook gerne Meinungen, Erfahrungen und Informationen aus. Technisch und administrativ setzt diese Online-Aktivität keine grossen Hürden. Allerdings sollte der Berater, der hier erfolgreich Leads generieren will, die auch konvertieren, Geduld mitbringen. Diese Strategie ist recht zeitintensiv.
  • Leadbörsen: Auf dem Vormarsch sind seit einiger Zeit gewerbliche Anbieter, die Online-Leads für Versicherungsbroker aus ihren grossen Datenbanken verkaufen. Gewonnen werden diese Leads zum Beispiel über Verlosungen und Gewinnspiele. Auch Werbung auf Suchmaschinen und in ausgewählten Online-Umfeldern, die auf Landingpages mit Kontaktformularen führen, generieren Leads. Leider sind auch weniger qualifizierte Massenmailings als Quelle keine Seltenheit. Besonders begehrt und kostenintensiv sind PKV Leads, BU Leads und RV Leads. Die grosse Anzahl der Leads ohne Rechercheaufwand erscheint für jeden Berater zunächst verlockend. Doch Vorsicht ist angebracht. Nachteile wie fehlende Aktualität, mangelnde Vorselektion und nicht vorhandener Bezug können beim Lead-Kauf auftreten. Das wirkt sich negativ auf die Umwandlungsquote dieser Online-Leads aus.
  • Online-Portale: Ziemlich neu sind spezialisierte gewerbliche Anbieter, die sich komplett auf eine Branche und Zielgruppe wie Versicherungen und Finanzdienstleistungen konzentrieren und dort auch selbst inhaltlich seriös zum Thema informieren. Zur Leadgenerierung vereinen sie verschiedene Disziplinen unter einem Dach. Das Broker-Portal im wefox-Netzwerk bündelt zum Beispiel Strategien der Suchmaschinenoptimierung, des Content Marketing, der Online- Werbung und des qualifizierten Direkt Marketings. Dieses Branchen-Portal bietet aktiv Suchenden nützliche Informationen und berät dazu noch den Broker selbst. So entsteht ein wachsendes und lebendiges Netzwerk von Kunden und Interessenten. Der aktive Zugriff darauf liefert viele qualifizierte Leads. Die gibt der Anbieter dann an seine Kooperations-Broker weiter.

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