6. Mai 2020|Lesezeit: 4 min

Die klassischen vier P des Marketings und Vertriebs – Produkt, Promotion, Preis und Platzierung – leisten trotz aller Veränderungen vielen Industrien und Dienstleistern weiterhin verlässliche Dienste. Das gilt gleichermassen für die Versicherungswirtschaft und zwar ganz besonders, je schneller die Digitalisierung voranschreitet.

Auch Versicherer, Broker und Insurtechs konzipieren ihre Produkte und Dienstleistungen immer noch nach diesem 4P-Prinzip. Wer dabei vieles richtig macht, profitiert von der erfolgreichen Vermarktungsstrategie. Unterm Strich zählt für den Versicherungsbroker damit genauso wie für viele andere beratende Berufe:

Nicht nur finale Spitzenleistungen in der Kundenberatung sind entscheidend für den Erfolg, sondern auch vorgelagerte in Marketing und Vertrieb.

Der Versicherte, der Verbraucher ist längst nicht mehr nur Abnehmer eines Produkts oder einer Dienstleistung. Die heute zu befriedigenden Kundenbedürfnisse gehen weit darüber hinaus. Wer Verkäufermärkte studieren möchte, sollte ins Museum gehen. Produkte sind jetzt vom Kunden her zu denken.

Der funktionale Nutzen bleibt nach wie vor wichtig. Der emotionale Nutzen jedoch hat sich oft längst gleichberechtigt an dessen Seite gestellt. Der Kopf entscheidet ebenso mit wie das Gefühl. Aktuelle Verbraucher beschäftigen sich mit Ihrem Verbrauchsverhalten. Sie fordern mit ihrer Kaufentscheidung ihre Rolle als aktiv Beteiligte am Wertschöpfungsprozess ein.

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Aus VOR-SORGE wird VOR-MIT-SORGE

Der Kern einer Versicherung bleibt zum Beispiel die Erfüllung des Vorsorge- oder Absicherungsbedürfnisses beim Kunden. Doch der beste Weg zu dessen Vermarktung führt nicht mehr allein über das pure Anbieten des Produkts dazu, und auch nicht über hippe Designs der Verkaufsabläufe, sondern in allererster Linie über den Kunden selbst.

Der wahre Kern des Versicherungsvertriebs fokussiert sich noch schärfer auf den Kunden – dessen Wünsche, Hoffnungen und Erwartungen. Anders als vorgestern und teils gestern noch wünscht sich der emanzipierte und informierte Kunde von heute, dass er persönlich wirklich gesehen und gehört wird. Fitte Werkzeuge der Digitalisierung und Personalisierung ermöglichen das.

Wie wollen wir gelebt haben?

So bringt die Motivation dahinter der deutsche Soziologe Harald Welzer auf den Punkt. Verbraucher beteiligen sich inzwischen aktiv an der Mitgestaltung ihrer Zukunft und an der ihrer Kinder. Sie sorgen nicht nur vor, sie sorgen mit. Gerade bei Versicherungsprodukten tritt folglich eine erweiterte Form von Zukunftsabsicherung in Kraft.

Kunden stehen heute im ständigen Dialog mit ihren Herstellern und Händlern. Sie erwarten, dass man sie ernst nimmt und das nahezu in Echtzeit. Sie wollen ihre Anliegen an Nützlichkeit und Moral gleichermaßen erfüllt wissen. Sie verlangen Transparenz, wo früher noch – bewusst oder unbewusst – Hintergründe im Dunkeln bleiben konnten.

Wertbasierter Vertrieb stärkt Wettbewerbsfähigkeit

Die Ausdifferenzierung führt letztlich zwar immer noch oft über den Preis, jedoch nicht mehr allein. Spätestens bei zwei vergleichbar guten Preisangeboten, entscheiden die Werte dahinter. Und Angebote, die ganz spezielle Leistungsinhalte extra auf Kundenwunsch zuschneidern, können sich dadurch teils sogar dem klassischen Preis-Leistungs-Wettbewerb entziehen.

Sie entziehen sich nämlich der direkten Vergleichbarkeit. Wenn die Personalisierung und der Wertemotor dahinter für den Kunden passen, gibt es keinen standardisierten Wettbewerb mehr. Der ist bekanntlich immer der heftigste.

Wer einen wertebasierten Verkaufsansatz klug mit Digitalisierung verknüpft, bietet seinen Kunden somit echten „Mehr-Wert“. Nachfolgend drei praktische Beispiele für den Versicherungsbroker oder das Brokerbüro:

● Expertise: Das Hauptprodukt des Brokers ist seine Beratung. Doch Beratung ist nicht gleich Beratung. Sind die Bedürfnisse sehr speziell und die Klientel auf einen Berufsstand oder Lösungsanspruch beschränkt wie beispielsweise bei Architekten, Ärzten oder Tierhaltern, tun sich Expertenbroker oft leichter als Allesbroker, die passenden Lösungen zu finden.

Bei etwas Sach hier, ein wenig Leben da, während Krankenversicherung und Berufsunfähigkeit stets parallel laufen, bleibt die Tiefenberatung zu Nischenanliegen bei Generalisten hier und da auf der Strecke. Experten, die sich auf eng definierte Zielgruppen und deren Ansprüche konzentrieren, glänzen dann in der Fachberatung. Ein klassischer Fall von Produktpolitik.

Experten besitzen durch ihre Spezialisierung eine profundere Zielgruppenkenntnis und reicheres Detailwissen. Expertise generiert Vertrauen. Gerechtfertigtes Vertrauen steigert Kundenzufriedenheit. Zufriedenheit stärkt Renommee. Ein guter Ruf kurbelt das Geschäft an. Gesicherte Erträge in der Nische sind das Resultat dieses wertbasierten Vertriebsansatzes.

● Personalisierung: Werte sind Einstellungen. Einstellungen entwickeln sich. Sie unterliegen persönlichen und gesellschaftlichen Einflüssen. Das alles ist ein fortwährender Prozess. Mit einem geeigneten Dialogsystem lassen sich diese individuellen Berührungspunkte inhaltlich und zeitlich sauber erfassen und dokumentieren.

Bestens eignen sich dafür etwa effiziente CRM-Systeme und Big-Data-Lösungen. Eine leistungsfähige MVP-Software (Brokerverwaltungsprogramm) organisiert diese Daten, damit der moderne Broker vernünftig mit ihnen arbeiten kann. Spricht der Broker den Kunden dann lösungsgerecht und personalisiert zum passenden Zeitpunkt an, trifft er auf echten Bedarf.

Das Fischen im Trüben ist vorbei. Das steckt im Wesentlichen auch hinter dem Begriff des sog. qualifizierten Leads. Treffsichere Personalisierungsmaßnahmen konkretisieren Werte und Bedürfnisse und offerieren Anschlussmöglichkeiten. Ein klassischer Fall von Produkt- und Distributionspolitik. Der Rest bleibt Sache der persönlichen Beratungsstärke des Brokers.

● Disponibilität: Viele Kunden – ganz gleich ob junger Kunde, Kunde mit dringendem Bedarf oder professioneller Geschäftskunde – schätzen heute die schnelle, unkomplizierte und vor allem kompetente Verfügbarkeit ihres Versicherungsbrokers. Hierbei kombinieren sie Erwartungen aus simpler Erreichbarkeit und angemessener Personalisierung.

Der moderne Kunde erwartet vom Unternehmen, dass das zu seinen Bedingungen mit ihm kommuniziert. Außerdem wünscht er sich eine konsistente kanalübergreifende Kommunikation. Dazu gibt es verschiedene Analysen, wir berichteten bereits. Ein Klassischer Fall von Kommunikationspolitik.

Perfekt ist, wenn alle Informationen miteinander integriert kanalübergreifend zur Verfügung stehen, Stichwort: Omni-Channel. Wenigstens jedoch sollten sie je Kanal maximiert sein, Stichwort: Multi-Channel. Mit seinem Anliegen jedes Mal von vorn zu beginnen, schätzt heute kein Kunde mehr. Der konkrete Mehrwert dieses Vertriebsansatzes lautet Bequemlichkeit.

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Tipp

Sind Sie Versicherungsbroker und beschäftigen sich neben der Qualität Ihrer Kundenberatung regelmäßig auch mit den vier P Ihres eigenen Marketings und Vertriebs? Überprüfen und optimieren Sie beständig die Grundfesten Ihres Geschäftsmodells?

Dann wissen Sie sicherlich bereits aus eigener Erfahrung, dass es stets auch die von Mensch zu Mensch unterschiedlich wertebasierte Haltung ist, die erheblichen Einfluss auf die Kundenentscheidung hat. Jeder Klient hat für die Nuancen, die ihn interessieren, sehr feine Antennen. Er legt wortwörtlich Wert auf die Erfüllung seiner individuellen Wünsche.

Selbst bei aller Vergleichbarkeit standardisierter Produkte wie bestimmten Versicherungslösungen, ganz zu schweigen von denen, die ohnehin individuell stark angepasst werden müssen, ist am Ende meist die Qualität der individuellen Berührungspunkte entscheidend.

Doch was tun, wenn Sie zwar die Notwendigkeit des richtigen Maßes an zeitgemäßem Management, Marketing, Werbung und Marktforschung erkannt haben, sich aber eigentlich doch viel lieber auf Ihr Handwerk – Kundenberatung und Vertragsabschluss – konzentrieren möchten?

Dann prüfen Sie doch mal, ob Ihnen die aktuellen Formen der digitalen Arbeitsteilung bei der Geschäftsentwicklung helfen könnten. Den technisch-administrativen Part oder auch Teile von Marketing und Vertriebsunterstützung übernimmt für Sie zum Beispiel gerne ein leistungsfähiger Dienstleister wie wefox.

Dieser digitale Versicherungs-Marktplatz greift Ihnen sowohl beim Verwalten mittels modernem BVP (Broker-Verwaltungsproramm) als auch bei Akquise und Marketing durch Lieferung qualifizierter Leads gerne unter die Arme. Obendrein profitieren Sie und Ihre Kunden bei wefox von schlüssigen Werbe-, Marketing-, CRM- und Kundensupportlösungen. Einfach im Web oder per App – so wie sich das heute gehört!

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