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Früher war alles besser, sagen leidenschaftliche Traditionalisten. Früher war alles anders, sagen neutrale Beobachter. In der alten Welt kreierten die Versicherungsunternehmen die Kontakte. Die Kunden schlossen die Verträge ab. Dazwischen stand immer der freundliche Herr vom Versicherungsbüro. Entweder als angestellter Vertreter oder als selbstständiger Versicherungsbroker eines Büros, das eine oder mehrere Gesellschaften vertrat. Der Broker war lokal und sozial fest in der Nachbarschaft verankert. Nicht selten war es sogar wirklich der Nachbar. Der Broker kannte seine Kunden über Generationen hinweg und war Ratgeber und Nutzniesser zugleich. Die neue Welt sieht anders aus.

Die Digitalisierung hat alles verändert. Heute werden immer mehr Einkäufe im Internet gemacht. Der Urlaub, die Pizza und der Weihnachtsbaum werden online bestellt. Sogar das individuelle Konfigurieren der eigenen Produkte – von der Schokolade über den Anzug bis hin zum neuen Auto – ist inzwischen Standard. Die Versicherungsbranche macht da keine Ausnahme. Sie ist einfach nur später dran als andere Branchen. Die Interessenten heissen heute Leads. Der Erfolg wird in hohen Umwandlungsquoten von Leads in Versicherte gemessen. Die Verbraucher informieren sich aktiv im Internet, bevor sie eine neue Versicherung abschliessen. Sogar die Beratung zu Versicherungsdienstleistungen findet immer öfter gleich online statt, zum Beispiel per Video- Konferenz.

Dafür braucht der Versicherte den Broker nicht mehr

Die Digitalisierung macht den Broker arbeitslos, heisst es zuweilen platt. Werfen wir mal einen Blick darauf, wofür es den Versicherungsbroker in Zukunft tatsächlich weniger bis gar nicht mehr braucht. Drei wesentliche Aufgabenverschiebungen fallen auf:

  • Dokumentation: Die gedruckte Broschüre zu einer bestimmten Versicherung, die AGBs und das Kleingedruckte, den Flyer mit den Vorteilen – all das holte sich der Kunde einst bei seinem Versicherungsbroker im Brokerbüro seines Vertrauens. Heute stehen diese Dokumente samt und sonders online. Keine Papierberge mehr auf dem Wohnzimmertisch. Alles landet direkt in der App oder auf Wunsch im Posteingang. Oft gibt es die Online-Informationen sogar viel detaillierter.
  • Datenpflege: Den Namen ändern, die Kontoverbindungen aktualisieren, den Wohnsitzwechsel anzeigen – die Liste der administrativen Änderungen war lang. Früher wurde das alles an den Broker gemeldet. Der gab die Änderungen an die Versicherungsunternehmen weiter. Die Bestätigung dafür kam mit der Post vom Versicherer. Heute reicht eine Email oder eine Formulareingabe auf einem Portal. Die Bestätigung kommt dann per Mail zum Selbstausdrucken.
  • Standardvergleiche: 80 Prozent der Kunden informieren sich heute zunächst umfänglich im Internet. Das gilt für sämtliche Dienstleistungen und Produkte. Sie grenzen die Produkte und Dienstleistungen aktiv ein, die sie benötigen. Nicht nur die Online-Informationen gibt es viel detaillierter, auch praktische Vergleichsfunktionen haben sich weit verbreitet. Der Verbraucher von heute ist in der Tat deutlich mündiger geworden.

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Der moderne Versicherungsbroker ist kompetenter Risikoberater

Diese Entwicklung hat drastische Auswirkungen auf das Berufsbild des Versicherungsbrokers. Der Versicherungskaufmann von morgen – so lautet die korrekte Berufsbezeichnung des Ausbildungsberufes, für dessen Abschluss man immer noch drei Jahre die Schulbank drückt – muss die Zeichen der Zeit erkennen. Nur so kann er Risiken in Chancen umwandeln. Einfachere Versicherungen wie die Kfz-Versicherung, die Rechtsschutz-Vorsorge oder die Privathaftpflicht schliessen immer mehr Kunden im Internet fix selbst ab. Doch zu jammern, dass neue Technologien nur darauf abzielen, den Broker zu ersetzen, hilft nicht. Es stimmt auch nicht.

Vor allem mit beratungsintensiven Versicherungen eröffnen sich neue Chancen. Digitalisierung und IT-Prozesse können gerade bei solchen Produkten die individuelle Vertriebsstärke des Brokers nicht ersetzen. Der Kunde wünscht sich bei solchen Versicherungen geradezu die persönliche Beratung, auf die er bei 0815-Lösungen gerne verzichten kann. Weg vom einfachen standardisierten Privatkundenmassengeschäft hin zum Geschäft, wo persönlicher Vertrieb und persönliche Beratung auf Dauer sogar heftig erwünscht sind. Eine private Rentenversicherung, eine massgeschneiderte Berufsunfähigkeitsversicherung oder andere komplexe Produktlösungen in der Alters-, Gesundheits- und Pflegevorsorge fordern den Versicherungsbroker als kompetenten Risikoberater. Das ist die Zukunft.

Reine Vergleichsportale und Direktversicherer können die individuellen Fragen der Kunden, die bei komplexen Versicherungslösungen oft aufkommen, meist nicht beantworteten.

Ausserdem kann der gute Broker noch eines viel besser als jede Maschine: Er vermittelt dem Kunden das gute Gefühl von Vertrauen und Sicherheit. Wenn es kompliziert wird, braucht der Kunde jemanden, der ihm das verständlich erklärt. Die Digitalisierung abstrahiert im Grunde nur das vom ehrwürdigen Brokerbegriff, was ohnehin nie zu seinen Kernkompetenzen zählen sollte. Sie macht den Weg frei für das Wesentliche. Jeder gute Versicherungsbroker, der seine Berufung zum Beruf gemacht hat, dürfte froh darüber sein. Schliesslich hat er den Beruf Broker ja nicht ergriffen, weil er Dokumente verteilen, scannen und ablegen wollte. Der Fokus liegt wieder auf guter Beratung und zwar nur dort.

Tipp:Schauen Sie genau auf Ihr Beratungsportfolio. Der moderne Broker widmet sich verstärkt den Beratungsdienstleistungen, die a) nicht so schnell durch smarte IT-Prozesse ersetzt werden können und die deshalb b) in der Regel auch deutlich ertragreicher sind. Nutzen Sie die digitalen Möglichkeiten zur Entlastung von administrativen Prozessen, wie Sie zum Beispiel das unabhängige Broker-Portal im wefox-Netzwerk bietet. Dort können Sie sogar die Akquise outsourcen. Dafür sorgt das grosse Netzwerk an Versicherten. Zum Erfolg führt mehr denn je nur eines: Gute Beratung!

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